例えば、個室でのパーソナルトレーニングの契約を売りたいという案件を担当してるとします。筋トレって誰にとっても絶対に必要なサービスではないですよね？元々「トレーニングをしたい！」という意欲的な方や、「個室パーソナルトレーニングを過去に契約してやっていたことがある！」という方がいれば、すでに情報として必要性とニーズがそのお客様の頭に存在しますが、普段運動もしていない、したいとも思っていない人にとっては、「個室パーソナルトレーニング」や「筋トレ」自体の価値がわからないのは当然のことです。そんな大多数の人向けに、「今なら50％オフの月額35,000円！」と煽ったところで興味を持ったり、すぐに「契約します！」とはならないのです。
サービスを受けることで得られる効果を伝える
まずは、身体を鍛えることで得られるメリット。その人が必要だと感じる事柄に沿った情報を伝えること。例えば「筋トレで筋量を増やすことで代謝をあげて痩せやすい身体になりますよ！」など、サービスを受けることでその先に得られる効果を伝えることが必要です。
サービスを受けないことでふりかかるデメリットを明示する
または、やらないことによるデメリットを伝えること。例えば、習慣的な運動をしないことによる成人病リスクであるとか高血圧症などのリスクを情報として伝える理解してもらう。サービスを受けることで、避けられるリスク（病気など）を伝え、今まで考えたことはなかったが、「健康に生活をしていくのであれば運動は大切なことだ！」と、わが身にふりかかるかもしれないリスクを回避する必要があると理解してもらったうえで、その人が興味を持ち、いくつかの選択肢の中から比較・検討し、やるかやらないかを判断する流れをつくること。それがまず第一にやるべきことです。
お得感だけ主張しても届かない
そういった消費者にとってそのサービスを受ける必要性を伝えることをする前に、「今回のキャンペーンは何％オフにしよう？」とか、「何名限定で打ち出そう！」とか、「どんなチラシを作ろう？」とか、考えても仕方がないのです。日常においてお客様の頭の中には、正直あなたが提供できるサービスのことなど考える余地はまずないということを理解しましょう。「あ！キャンペーンやってるから見てみようかな～」と、偶然目に止まり足を運んでくれるお客様は極めてレアなお客様です。
今ならお得！だけで売るのと、きちんとサービスの価値と必要性を伝えたうえで契約していただくのとでは、お客様に与える満足度も契約していただける期間も変わってくるのは間違いないでしょう。では、あなたの売りたいサービスはお客様に何を提供できますか？まずは、そこを伝える話から始めましょう。